Презентация - Управление продажами и доходами предприятия ООО «Дворец»

Слайд 1

Управление продажами и доходами предприятия ООО «Дворец»
Выполнил магистрант 1 курса направления «Менеджмент» по программе «Управление маркетингом и продажами» БФУ им. И. Канта Института экономики и менеджмента Цеслик Кирилл
2017 г.

Слайд 2

Бизнес
Строительная компания ООО «Дворец» строит особняки.

Слайд 3

Типы продаж

Слайд 4

1.Приемщики заказов
1.1. Внутренние приемщики (продавец («выдавец») - нужны, чтобы принять заказ и деньги от покупателя, а затем выполнить работы и создать товар.

Слайд 5

2. Пособники в получении заказов
2.1. Торговые представители (миссионеры) - нужны, чтобы убедить обратить внимание реальных и потенциальных клиентов на товар(семинары о новых материалах для строителей, о разнообразии товаров)

Слайд 6

3. Торговые представители работающие на местах
3.1. Торговые представители - нужны чтобы убедить потребителя сделать покупку. 3.1.1. Торговые представители для работы с потенциальными клиентами - нужны для выявления потенциальных и привлечения новых клиентов. 3.1.2. Торговые представители для работы с организациями - нужны для установления и поддержания взаимодействия в процессе продаж с клиентами-организациями, партнёрами и поставщиками 3.1.3. Торговые представители для работы с потребителями – нужны для продажи индивидуальным потребителям.

Слайд 7

Задание 2: Методика поиска клиентов по Кроссману
1. Проблема – подрядчик обманывает заказчика (подрядчик берёт деньги, а работы не выполняет или выполняет их не в полной мере; подрядчик использует низкокачественные строительные материалы и т.п.)

Слайд 8

Доклад
Наша компания идёт навстречу своим клиентам и еще в прошлом году начала практиковать систему поэтапной оплаты строительных работ. Мы не требуем, как другие компании от заказчика внести сразу оплату за 70% процентов всех работ, включая покупку строительных материалов. ООО «Дворец» строит дома по проектам: индивидуальным и готовым. Можно прийти и со своим проектом. Вам составляют смету всех работ с разбивкой на этапы строительства на весь период до сдачи дома «под ключ». Вместе со сметой вы получаете поэтапный график работ по строительству вашего дома. Вы вносите первоначально только необходимую сумму на оплату стройматериалов первого этапа работы, а чаще всего – это фундамент. Далее – после их завершения, оцениваете качество, принимаете работы и оплачиваете их стоимость. Затем вносите деньги на стройматериалы второго этапа строительства. После его завершения, принимаете работы и оплачиваете их стоимость. Итак, до конца строительства! Наши клиенты при такой схеме вносят деньги поэтапно, четко знают размер и дату следующего платежа, не замораживают значительные суммы, могут не прибегать к банковским кредитам. В случае финансовых проблем или по другим причинам, строительство можно приостановить. В связи со сказанным выше заказчик может сам составить проект строительства, может довериться строительной компании в плане проекта строительства, также составляется смета всех работ с разбивкой на этапы строительства на весь период до сдачи дома «под ключ», деньги заказчик платит по частям за каждый этап, строительство можно приостановить в случае финансовых проблем или по другим причинам у заказчика – всё это говорит о надёжности и добросовестности строительной компании. Хочешь комфортное и уютное жильё, тогда тебе к нам!

Слайд 9

3.1. Мониторинг потенциальных покупателей особняка.
Потенциальные индивидуальные покупатели (целевой сегмент)- доход от 150000 руб., работает в высокодоходной отрасли (газовая, нефтяная, морская), работающее население области от 30 до 55-60 лет = 403400 чел.; Население Калининграда от 30 до 55-60 лет = 193074 чел. Потенциальные индивидуальные покупатели (в общем) - население Калининградской области = 976569 чел.; Население Калининграда = 459560 чел. Потенциальные организации-клиенты – туристические, гостиничные компании и т.п.

Слайд 10

Характеристика одного потенциального клиента по критериям и показателям анализа клиентуры
1. АНКЕТНЫЕ ДАННЫЕ КЛИЕНТА Реквизиты клиента – г. Калининград, ул. Судостроительная 5, кв. 4, +79053782743, Вася Пупкин Отрасль, в которой работает клиент – любая высокодоходная отрасль (газовая, нефтяная, морская) «Крупность» клиента (в его отрасли и в системе нашей клиентуры) – обычный клиент в отрасли и в системе нашей клиентуры (клиент работает механиком наладчиком на промысловом судне в море) Географическое положение и основные характеристики региона – запад РФ, отсоединён от остальной территории РФ; граничит с Литвой на северо-востоке и Польшей на юге, на западе и севере омывается Балтийским морем; в Калининграде есть незамерзающий порт; климат является переходным от морского к умеренно-континентальному; время отличается от московского времени на −1 час; рельеф области — всхолмлённая равнина, отдельные участки которой находятся ниже уровня моря; полезные ископаемые – янтарь, глауконит, фосфорит, нефть, каменные соли, бурый уголь, торф, песок, глина, гравийно-песчаные смеси, у побережья области выявлены тяжёлые пески, содержащие титан, цирконий и железо-марганцевые конкреции. Также имеются лечебные грязи и минеральные воды; много рек и озёр; богатый растительный и животный мир. Финансовое положение клиента – обеспеченный клиент (з.п. от 150000 руб./мес.)

Слайд 11

2) СТАТИСТИЧЕСКИЕ ДАННЫЕ Объем закупок – 1 особняк Частота закупок – 1 раз Закупаемая номенклатура и ассортимент – особняк с отоплением, электричеством, канализацией, газификацией и водоснабжением. Цены закупок – 6900000 руб. Финансовые характеристики закупок (в том числе дебиторская задолженность и предпочитаемые формы оплаты закупок) Дебиторская задолженность – максимальная 6756000 руб. Форма оплаты – поэтапная система оплаты

Слайд 12

3) ПО ЛОГИСТИКЕ ЗАКУПОК Месторасположение клиента – г. Калининград, ул. Судостроительная 5, кв. 4 Самовывоз или наша доставка – на месте Транспортные характеристики и транспортные затраты – мы несём (отгон техники на место строительства, привоз строй материалов и т.п.) Необходимость таможенных и иных процедур таможни - нет Необходимость специальной транспортной упаковки – нет

Слайд 13

4) ПО УДОВЛЕТВОРЕННОСТИ КЛИЕНТА Мнения о наших: товарах – отличное качество, широкий ассортимент персонале – надёжный, приветливый и добросовестный ценах - доступные логистике – гибкая и отличная сервис – удобный и отличный фирме в целом – надёжная строительная компания

Слайд 14

5) ПО ОБЪЕМУ И УРОВНЮ НАШИХ ОСОБЫХ ЗНАНИЙ О КЛИЕНТЕ Знание: руководства клиента - ООО Мишье Редери «силовой структуры» клиента - нет организационной структуры и системы управления - знание основных партнерских связей клиента - нет перспективных планов клиента – построить дом и заселиться со своей семьёй

Слайд 15

1. Жалоба: компания ООО «Дворец» построила дом, я с семьёй заселился в него. Во время проживания в доме (6 мес.) обнаружилось, что в доме холодно (особенно зимой). Всё остальное в доме меня и мою семью устраивает. Решите пожалуйста эту проблему. План профилактики жалоб: 1. Сотрудник по работе с клиентами читает жалобу и анализируют её. 2. Работник делает вывод, что: хорошо в товаре – приемлемая цена, высокое качество особняка, его надёжность, красивый внешний вид, хорошая шумоизоляция, нет перебоев с электричеством, орошая канализацией, газификация и водоснабжение; плохо о товаре – плохое отопление, холодно в доме. 3. Предложение сотрудника по решению проблемы - нужно улучшить отопление путём наращения батарей в доме, можно сделать утеплённый пол и т.п. 4. Компания высылает бригаду на место для оценки ситуации. 5. Работники бригады устанавливают дополнительные батареи и все довольны.

Слайд 16

1. У покупателей и клиентов есть возможность писать отзывы, комментарии и пожелания в интернете на сайте компании о делах строительной фирмы. Можно встретиться в строительной фирме с покупателями и узнать какие есть проблемы с эксплуатацией особняка и пожелания. 2. Сотрудники по работе с клиентами обзванивают покупателей и интересуются самим процессом и особенностями использования наших товаров, а также смотрят в интернете на нашем сайте, что пишут покупатели. 3. Персонал по работе с клиентами сочувственно выслушивает покупателей, сопереживает и извиняется, готов компенсировать неудовольствия клиента, контролирует эффективность мероприятий по рекламациям и т. п. 4. Реклама и информационная работа с клиентурой происходит при взаимодоверии строительной компании и покупателя, фирма предоставляет точную и полную информацию о свойствах и качествах товаров и услуг для своего клиента. 5. Работник, который первым принял рекламацию, координирует в дальнейшем все усилия по работе с ней и является единственным контактным лицом клиента в организации. Работник несёт ответственность за устранение неполадок. 6. Гарантированный возврат определённой суммы при выполненной работе ненадлежащего качества или устранение неполадок в особняке.
Работа с клиентами

Слайд 17

Самостоятельно оказываем Самостоятельно оказываем
Min (неизбежно-необходимые) торговые услуги Max (возможные конкурентные) торговые услуги
Выяснение пригодности участка для строительства (исследование рельефа, почвы и климата), определение оптимального типа фундамента и материалов, из которых будет возведен особняк Капитальный ремонт в особняке (пол, стены, потолок, окна , двери и т.п.)
Приём заказов Дополнительное утепление дома (наращение батарей, пол с подогревом и т.п.)
Разработка проектов Строительство дополнительных сооружений (гараж, мастерская, беседка, сарай, теплица и т.п.)
Закупка стройматериалов Ремонт или замена коммуникаций в особняке
Хранение стройматериалов Мастер-классы и тренинги для строителей, архитекторов и т.п.
Расчистка места Ремонт или замена дополнительных сооружений
Создание фундамента Организация соревнований для строителей и архитекторов, праздников на строительную тематику для клиентов, выставок стройматериалов, строительной техники и работников
Строительство особняка по проекту компании или по проекту заказчика (кладка стен; создание внутренних перегородок, перекрытий, создание крыши, отделочные работы внутри и снаружи здания) Прокладка и подключение коммуникаций (водоснабжение, канализация, отопление, электроснабжение)
Предложение поэтапной оплаты строительных работ Участие на выставках и ярмарках строительной техники, стройматериалов, работников
Услуги сторонних организаций Услуги сторонних организаций
Min (неизбежно-необходимые) торговые услуги Max (возможные конкурентные) торговые услуги
Поставки стройматериалов, инструментов, рабочей одежды и экипировки Выяснение пригодности участка для строительства (исследование рельефа, почвы и климата), определение оптимального типа фундамента и материалов, из которых будет возведен особняк
Разрешение на строительство Разработка проектов
Разрешение на землю Расчистка места
Создание фундамента

Слайд 18

Спасибо за внимание!